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Ressource offerte par Enzo · eRise

Comment se passe un appel de closing, étape par étape. Ce que tu dis, les questions à poser, ce que tu écoutes. Et pourquoi celui qui parle le moins est celui qui signe.

8étapes
45 minbloquées ensemble
31 %du temps où tu parles

Trois cercles, un seul oui.

Pendant la première demi-heure, tu ne vends rien. Tu découvres où il en est, où il veut aller, et ce qui l’en empêche.

Là où les trois se rejoignent, ton offre n’a plus besoin d’être vendue : elle devient une évidence.

Sa situation Où il en est Son objectif Où il veut aller Ses blocages Ce qui l’en empêche Le oui

1

Le cadre

2 min · tu parles 70 %

Remercier, vérifier que vous avez vraiment 45 minutes, et qu’il est bien installé. Sinon, tu reportes.

Ce que tu dis
Merci d’être là, ça me fait vraiment plaisir. Avant qu’on commence : on a bien 45 minutes devant nous ? Et tu es bien installé, au calme ? Si ce n’est pas le bon moment, aucun souci, on décale. Je préfère qu’on ait un vrai échange.

Les questions à poser

  • On a bien 45 minutes ensemble ?
  • Tu es au calme, pas en voiture ou entre deux rendez-vous ?
  • Tu as de quoi noter si besoin ?

Ce que tu écoutes

S’il est pressé, distrait, dans le bruit ou s’il te répond « oui, enfin, on a 20 minutes ». Un prospect qui n’est pas disponible ne peut pas prendre de décision.

Le piège

Maintenir un appel bâclé par peur de perdre le rendez-vous. Un appel écouté à moitié ne signe jamais : reporte-le.

2

Le sommaire

2 min · tu parles 80 %

Lui expliquer comment l’appel va se dérouler, pour qu’il sache où vous allez et à quel moment.

Ce que tu dis
Voilà comment je te propose qu’on fasse. D’abord, tu me racontes où tu en es aujourd’hui. Ensuite, on parle de ton objectif et de ce qui te bloque pour y arriver. Et à la fin, si je pense pouvoir t’aider, je te présente comment je travaille. Si ce n’est pas le cas, je te le dirai franchement. Ça te va ?

Les questions à poser

  • Ça te va comme déroulé ?
  • Il y a quelque chose dont tu veux absolument qu’on parle ?

Ce que tu écoutes

Un « oui » clair. Il vient de valider le déroulé : il sait qu’une proposition arrive à la fin, et il a dit d’accord.

Le piège

Sauter cette étape. Sans sommaire, il passe l’appel à attendre le prix au lieu de te répondre.

3

La situation

10 min · tu parles 15 %

Comprendre où il en est vraiment, avec des faits et des chiffres.

Ce que tu dis
Raconte-moi où tu en es aujourd’hui.

Les questions à poser

  • Depuis combien de temps c’est comme ça ?
  • Qu’est-ce que tu as déjà essayé ?
  • Qu’est-ce qui a marché, même un peu ? Et pourquoi tu as arrêté ?
  • Sur une journée type, ça ressemble à quoi ?
  • Tu as déjà investi dans quelque chose pour régler ça ?

Ce que tu écoutes

Les chiffres, les mots qu’il répète, ce qu’il a déjà essayé et déjà dépensé. Note tout : tu t’en serviras au moment du résumé.

Le piège

Donner un conseil dès qu’il cite un problème. Tu es là pour comprendre, pas encore pour aider.

4

L’objectif

8 min · tu parles 15 %

Trouver une destination précise, et surtout la raison profonde derrière.

Ce que tu dis
Si on se reparle dans trois mois et que tout s’est bien passé, qu’est-ce qui a changé pour toi ?

Les questions à poser

  • Concrètement, ça ressemble à quoi ?
  • Pourquoi c’est important pour toi ?
  • Pourquoi maintenant, et pas il y a six mois ?
  • Sur 10, à quel point c’est important ?
  • Qu’est-ce que ça changerait dans ta vie de tous les jours ?

Ce que tu écoutes

L’émotion derrière le chiffre. « Je veux perdre 8 kg » cache presque toujours une raison plus forte. C’est elle qui fera signer.

Le piège

Se contenter du premier objectif. Le premier est toujours celui qu’il dit à tout le monde.

5

Les blocages

10 min · tu parles 15 %

Comprendre ce qui l’empêche d’y arriver seul, et ce que ça lui coûte de rester comme ça.

Ce que tu dis
Qu’est-ce qui t’a empêché d’y arriver seul jusqu’ici ?

Les questions à poser

  • Et ça, ça vient d’où, selon toi ?
  • Qu’est-ce que tu as fait pour régler ça ?
  • Qu’est-ce que ça te coûte, aujourd’hui, de rester comme ça ?
  • Si rien ne change d’ici six mois, ça donne quoi ?
  • Qu’est-ce qui serait différent si tu avais quelqu’un avec toi ?

Ce que tu écoutes

Le vrai blocage, rarement le premier cité. Et l’écart entre où il est et où il veut aller : plus il le sent, plus il voudra le combler.

Le piège

Minimiser. « C’est normal, ça arrive à tout le monde » ferme la conversation au lieu de l’ouvrir.

6

Le résumé

2 min · tu parles 60 %

Lui montrer que tu as tout compris, et obtenir son accord pour présenter ton offre.

Ce que tu dis
Si je résume : aujourd’hui sa situation. Tu veux son objectif, parce que sa raison. Et ce qui bloque, c’est son blocage. C’est bien ça ?

Les questions à poser

  • Est-ce que j’ai oublié quelque chose ?
  • Tu veux que je te montre comment je pourrais t’aider ?

Ce que tu écoutes

Un « oui, c’est exactement ça » franc. S’il hésite ou corrige, reprends : tu n’as pas encore tout compris.

Le piège

Présenter ton offre sans lui demander. Avec son accord, il écoute. Sans, il se défend.

7

L’offre

6 min · tu parles 70 %

Relier chaque élément de ton accompagnement à ce qu’il t’a dit.

Ce que tu dis
Tu m’as dit que son blocage. C’est pour ça qu’on élément de ton offre. Et pour son objectif, on deuxième élément.

Les questions à poser

  • Est-ce que tu vois comment ça répond à ce que tu m’as dit ?
  • Qu’est-ce qui te parle le plus là-dedans ?

Ce que tu écoutes

Ses réactions à chaque élément. Ce qui l’intéresse le plus, c’est ce qu’il faudra rappeler au moment du prix.

Le piège

Réciter tout ton programme. Trois éléments qui répondent à ses blocages valent mieux que quinze.

8

Le prix et la décision

5 min · tu parles 30 %

Annoncer le prix calmement, puis le laisser décider.

Ce que tu dis
L’accompagnement est à ton prix, payable en une fois ou en plusieurs fois. Qu’est-ce que tu en penses ?

Les questions à poser

  • Est-ce que tu veux qu’on commence ensemble ?
  • Qu’est-ce qui te ferait dire oui aujourd’hui ?

Ce que tu écoutes

Le silence après le prix. Ne le remplis pas. Et s’il objecte, souviens-toi qu’une objection est une question.

Le piège

Baisser ton prix ou te justifier. Tu n’as rien à défendre : tu as aidé, tu proposes.

Creuser, trois fois.

La première réponse est toujours en surface. Pose la question suivante, puis encore une. C’est au troisième étage que tu trouves la vraie raison d’acheter.

1 · Le fait

Qu’est-ce que tu veux ?

« Perdre 8 kg. »

2 · La raison

Pourquoi 8 kg ?

« Pour retrouver mon poids d’avant la grossesse. »

3 · L’émotion

Et ça changerait quoi, pour toi ?

« Je me cache sur toutes les photos avec mes enfants. Je veux que ça s’arrête. »

Personne n’achète 8 kg. On achète la fin de ce qui fait mal.

Tes relances

Six questions courtes pour descendre d’un étage, sans jamais forcer.

  • C’est-à-dire ?
  • Dis-m’en plus.
  • Pourquoi c’est important pour toi ?
  • Et ça, ça te fait quoi ?
  • Quoi d’autre ?
  • Et si rien ne change ?

Les objections.

Une objection n’est pas un non. C’est une question qu’il n’a pas encore posée. Ne te justifie pas : réponds par une question.

« C’est trop cher »

Ne baisse pas ton prix. Demande à quoi il compare.

Je comprends. Trop cher par rapport à quoi ? Et combien ça te coûte, de rester où tu en es encore un an ?

« Je dois réfléchir »

C’est rarement de la réflexion. C’est un doute qu’il n’a pas dit.

Bien sûr. À quoi exactement tu dois réfléchir ? Le prix, le contenu, le moment ? On peut en parler maintenant.

« Je dois en parler à mon conjoint »

Vérifie que lui, il a envie d’y aller.

C’est normal. Et toi, si ton conjoint te dit oui, tu as envie d’y aller ? Si tu veux, on cale dix minutes à trois demain.

« Je n’ai pas le temps »

Ramène au coût de ne rien changer.

Combien de temps tu passes aujourd’hui à chercher des solutions qui ne marchent pas ? L’accompagnement est construit autour de ton emploi du temps.

« J’ai déjà essayé, ça n’a pas marché »

Fais-lui dire pourquoi, puis montre la différence.

Qu’est-ce qui n’a pas marché, selon toi ? Ici, la différence, c’est que je suis avec toi chaque semaine.

« Je peux le faire seul »

Ne contredis pas. Rappelle-lui son propre historique.

Peut-être. Depuis combien de temps tu essaies seul ? Qu’est-ce qui serait différent cette fois ?

Tu veux aller plus loin et vivre de ton coaching ?

Connaître la trame, c’est la moitié du travail. L’autre moitié, c’est la pratique : des appels réels, écoutés, corrigés, semaine après semaine. Tu as la méthode : ce qui te manque, c’est quelqu’un qui l’applique avec toi, sur ton compte, chaque semaine.

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avec Manon, coach fitness, qui facturait 80 € par mois

  • clarifier ton offre et ton prix
  • structurer ton contenu pour qu’il attire des clients, pas juste des likes
  • mettre en place tes DM et tes appels pour signer chaque semaine
On voit ensemble comment avancer →

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